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快联门业费清川:做中国工业门领域的“隐形冠军

时间:2018/3/17 15:42:53


快联门业费清川:做中国工业门领域的“隐形冠军

2016年3月举行的中欧工业4.0参访活动中,让快联门业董事长费清川感触最深的,不是宝马、讯达、ABB等世界五百强企业,而是一家德国的“隐形冠军”——这家企业竟然能在过去整整一百年中,一直聚焦于液压流体阀这一细分领域,兢兢业业地把产品和服务做到极致。

对“隐形冠军”的关注与研究已经成为费清川的一种习惯,用他自己的话:“这两年‘狂跑’欧洲和美国行业领军企业,特别用心考察了德国、荷兰几家门业‘隐形冠军’。”深深震撼之余,费清川也下定决心,要把他们先进的经营理念和管理经验参悟透彻,学习到家,不断改造企业的组织能力,同时不失时机地利用收购兼并等发展杠杆,将快联打造成一个隐形冠军公司。

商业模式演变——以顾客需求为核心

2004年的时候,快联还是一家贸易公司,跟那个时候的大多数传统企业一样,通过批发国外的产品再进行销售、安装赚钱。而如今,快联门业作为上海市高新技术企业,自主研发生产滑升门、单板门、快速门、冷库快速门、卷帘门、装卸平台、门封门罩、货车限动器、工业大风扇等系列产品,主要产品通过欧洲CE认证,具有多项技术专利,并可根据客户需求进行产品订制。在物流地产和电商领域,快联门业已经是国内市场占有率第一,已经崛起成为中国工业门领域的隐形冠军。

快联的转型始于2010年。此前他们的主要业务之一是工程安装,客户对交货期和售后服务相应速度要求比较高,费清川于是开始思考,能否让快联从贸易商转型为具备快速交货和售后服务能力的生产制造商。恰好此时,宝钢集团旗下一家制造企业面临转型,费清川当即决定将这家企业全资收购,一举让快联正式转型为实体制造业。

而也正是大约从2010年起,中国迎来了物流业发展的一个高峰期,京东、唯品会等一批电商、物流企业的仓储中心亟待建设与扩张;另一方面,随着人们生活水平的提高以及物流业的成熟,食品行业对包括冷库在内的冷链建设的需求呈现出爆发态势。

“中国人均仓库只有美国的1/12,市场成长空间十分巨大。”费清川认为,快联快速崛起的一个原因是踏准了行业的风口,而另一个更重要原因是充分满足了客户需求。“基于痛点思维,我们的研发和技术部经常跟客户交流,客户的痛点在哪里,需求在哪里,我们就会迅速地为客户提供相应的解决方案。”

德邦物流的解决方案很能体现快联以客户价值为核心的产品开发思路。物流公司需要的工业门必须具有快速开启闭合的特性,其11米宽的大门要有很好的抗风性能,这就给生产商提出了很高的要求。以往,具有这种性能的工业门只有日本一家公司可以做,但价格极高。客户向快联提出需求:能否研发和制造具有同等质量性能且成本更低的门?

面对这一颇具挑战的客户需求,快联立刻成立专门的研发团队,历时半年时间终于把满足顾客需求的产品研发出来,并作为一种自主知识产权的解决方案推向市场,使得这种门的成本一下子就降低了20%,后来又经过不断的产品设计、制造工艺、生产效率等方面的优化提升,在很短的时间内将成本又降低了20%。

国外公司的工业门产品除了售价高,售后服务的滞后性也成了国内物流企业最不能承受的痛点。世界上最知名的工业门生产商几乎都在欧洲,德国一家、瑞典一家,他们的产品高出同类产品60%的售价并不算新鲜,天价的售后服务费用和漫长得让人抓狂的维修等待时间,对于那些对价格高度敏感同时对运营效率要求极高的国内快递物流企业来说是最不能容忍的。一段时间以来,很多国内客户经常会遇到的一个情形是——仓库货品很贵,可门却关不上了,要足足等待一周多时间才能盼来厂家的售后服务。

“对于价格敏感型的快递物流客户,我们深刻理解他们的痛点究竟在哪里,于是我们就坚定地在成本领先战略的指导下,努力开发更好的满足客户需求的产品和服务。”费清川认为,这正是快联门业这几年迅速发展的一个重要原因,也是企业核心竞争力的基本来源。

理解了目标客户的痛点和需求后,快联把自己定位为:工业门及物流装卸设备及服务领域的整体解决方案供应商。工业门是公司的主营业务,而装卸平台和工业大风扇等则是与工业门高度互补的产品系列。例如,采用仿生学的鱼鳍设计的工业大风扇,具有风量大、能耗小、噪音低等优势,可以有效增强大空间内的空气流动,起到降温、除湿的作用,可以为大型仓储和制造业企业的员工提供舒适的工作环境,促进生产效率的提升。

目前,快联门业在物流地产和电商领域的市场占有率达到了90%以上。然而,如此强大的市场占有率并未让快联就此止步,他们正在思考的问题是:如何将客户需求挖掘的更深一些,并主动去创造客户需求。

此外,费清川也认识到,物联网技术的快速普及,正在给快联门业创造一个快速发展的机遇。他们已经开始对产品相关的各种数据利用物联网技术进行收集分析,作为研发部门进行产品改善的参考依据;对产品进行远程监控,并提醒顾客采取主动的维修保养措施。

组织能力提升——反求诸己,全面进步

“快联要想成为‘隐形冠军’,必须成为全价值链的企业:研发、制造、销售、营销缺一不可,这就需要每个模块的组织能力协调发展。”费清川将组织能力建设上升到了战略层面。

“从整个业务流程来看,到现场去跟客户沟通,测量门洞,开始下订单,接下来是技术,采购,生产,之后是运输、安装、售后服务……算一下至少要10个平行部门协同作战,木桶上的哪个短板都会影响整个组织的绩效。”

为此,2013年,快联门业在行业内率先推行ERP管理系统,大大提高了销售、技术、生产、采购、仓库、财务等订单履行环节的效率和准确性;率先在销售和售后服务环节采用了CRM客户关系管理系统,特别是在售后服务方面,针对行业特点开发了相应的模块,对现有客户的维修和保养进行及时、有效的管理。

2015年,费清川加入领教工坊私人董事会1516组学习,在领教王佳芬老师的指导和启发下,快联启动了全面预算管理和业绩增长分享计划等组织变革措施,显著提升了整个公司的组织健康指标。领教工坊倡导的反求诸己的领导力修炼之道,则深刻地影响了他的整个理念和思维框架。

“组织能力的提升绝非上几套管理系统,去别的优秀企业参访一番或者高管们读个EMBA那么简单,它是一个循序渐进的成长过程。”费清川认为,在企业内部营造一种组织学习氛围,促进每个人“自我认知,自我学习、自我反思、自我突破”更为重要。

而这一切的努力,都指向快联门业的愿景——为工业门客户打造高效安全无忧的使用价值,为员工打造不断发展的事业平台,让公司成为中国门业的“隐形冠军”